| 我一直在想一个问题，汽车企业除了价格，还能给消费者什么呢？这不是说车价不断降低有什么不好，而是说当出现这样一种情况：一方面消费者仍然抱怨车价高；另一方面，生产企业又没有能力再降价，这个时候企业应该怎么办？ 最近，当各个生产企业热衷于同质化竞争，不断在价格上做文章的时候，一则消息却少有人关注。东风悦达起亚宣布对用户实行5年10万公里免费保养。据我所知，这在国内汽车合资企业中还是首例。我觉得，东风悦达起亚这个举动应该给我们带来启发。首先，给人实惠更要给人信心。很多人可能意识不到，最终决定购买行为的，不是价格而是信心。 韩国汽车在成本控制上很有特点，在价格上比日本汽车还有优势。但许多人都担心韩国汽车质量不稳定，购买时信心明显不足东风悦达起亚此举显然是有很强针对性的，用5年10万公里的承诺不仅给了消费者信心，同时也树立了自己的信心。我曾问过东风悦达起亚总经理李炯根，5年10万公里免费保养，企业要承担多少费用？李说，如果质量不可靠，这是一笔很大的费用，甚至可能是企业承担不起的。这使我想起了去年我在美国采访韩国现代汽车美国公司总裁时问到的同样的话。现代起亚汽车在美国实施的是10年10万英里免费保养。这个举措刚出台时，在美国引起了很大反响，许多人都认为现代汽车会“赔惨”的，而那个总裁却告诉我：没有任何问题。据悉，现代汽车在美国采取这个措施后，还出现了销量猛增、价格回升的“怪”现象。原来，韩国汽车经历了上世纪80年代在美国的惨痛教训后，再次进入美国采取的策略就是既给人实惠，更给人信心。起初他们将价格定在低于日本同类车20%的水平上，如今价格已回升了5个百分点。 其次，差异化竞争说到底还是特色竞争。显然，东风悦达起亚选择了一条有特色的差异化竞争之路。有人曾经问，都知道中国汽车同质化现象严重，如此下去企业将拼得“血本无归”。都知道应该走差异化竞争路，为何最终都又走到价格战一条路上来？我认为，原因就在于企业没有找到自身的特点。不知道自己是什么，也就什么都不是。记得有一个后起的轿车合资企业，第一个产品上市不久就陷入滞销。我与当时的销售总经理在一起交谈，这位总经理说的最多的是如何降价来吸引消费者。我当时给他出了主意，让他向家电企业学习，把服务做细，做得更人性化。因为当时，该企业产品在市场上的保有量还不到万辆，这个工作应该非常容易操作。我真的很遗憾那位老总没听明白我的意思。说实在的，这个主意到今天也不过时。当家电企业为百万个用户走街串门服务时，汽车企业还一个都没有这么干的。 我特别不理解的是，相当多的企业一谈到特点、特色，总喜欢从技术上去找。有的甚至因为有了一台激光焊接机器就当做核心竞争要素去吹。有一家刚干了3年轿车的企业曾经找到我们，希望进行报道。我问他，你们有什么特色？回答是有四大工艺。岂不知轿车制造，这是必备的硬条件。说句不客气的话，当前不少企业真的不知道除了价格，还能知道靠什么去竞争。 关注一下悦达起亚的举措，5年10万公里，也许会给我们的企业带来更多启发。(信息来源:中国汽车报-吴迎秋) (相关主题:“5年/10万公里”的竞争力 ) 销售公司: 龙岩市奇迈汽车贸易有限有公司
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